Cómo utilizar la agrupación mixta para aumentar los beneficios

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Por Robert J. Graham

Una estrategia observada por los economistas de gestión que aumenta los beneficios de las empresas es la agrupación mixta. La agrupación mixta permite a los clientes comprar las mercancías juntas o por separado. Una de las diferencias fundamentales entre la venta por paquetes mixta y la venta por paquetes pura es que algunos clientes sólo compran un único artículo.

Estos clientes tienen un precio de reserva superior al precio real de un artículo. Sin embargo, no compran el paquete porque la diferencia entre el precio del paquete y el precio del primer artículo es menor que el precio de reserva del segundo artículo.

Por ejemplo, digamos que está dispuesto a pagar $30.00 por el Software W y sólo $2.00 por el Software X. Además, el precio del Software W por separado es $20.00, el precio del Software X por separado es $15.00, y el precio del paquete es $24.00.

Obviamente, usted está dispuesto a comprar el Software W por separado – su precio de $20.00 es menor que el precio de su reservación de $30.00. Del mismo modo, no está dispuesto a comprar el Software X por separado porque su precio de $15.00 es mayor que el precio de su reservación de $2.00.

En un resultado sorprendente, no estás dispuesto a comprar el paquete. Para pasar de comprar el Software W por $20.00 a comprar el paquete se requiere que usted pague $24.00. Esto es $4.00 más de lo que usted tiene que pagar para comprar el Software W solo. Debido a que el precio de su reservación para el Software X es de sólo $2.00, no vale la pena gastar los $4.00 adicionales para comprar el paquete. El punto denominado U representa esta situación.

Para poder comprar el paquete, la diferencia entre el precio separado para el primer artículo y el precio del paquete debe ser menor que el precio de reserva para el segundo artículo.

Ahora asuma que su precio de reserva para el Software W sigue siendo de $30.00, pero su precio de reserva para el Software X es de $7.00. En esta situación usted comprará el paquete porque está dispuesto a pagar $30.00 por el Software W. Esto es más alto que el precio real del Software W. Usted puede entonces agregar el Software X por otros $4.00 porque el precio del paquete es $24.00.

En lugar de comprar sólo el Software W por $20.00, puede comprar el paquete que incluye tanto el Software W como el Software X por $24.00. Debido a que el Software X vale $7.00 para usted, agregar el Software X al paquete vale la pena para usted. Usted recibe algo por lo que está dispuesto a pagar $7.00 y sólo le cuesta $4.00 extra.

En la ilustración, el área sombreada vertical representa a los clientes que compran sólo Software W. Tenga en cuenta que los precios de reserva de los clientes para el Software W son más altos que el precio de $20.00 de Software W. Sin embargo, sus precios de reserva para el Software X son menos de $4.00. Debido a que agregar el Software X al paquete cuesta $4.00, no están dispuestos a comprar el paquete.

El área sombreada horizontal representa a los clientes que compran sólo Software X. En esta área sombreada horizontal, los precios de reserva de los clientes para el Software X son más altos que su precio de $15.00. Si estos clientes añaden el Software W al paquete, el precio aumenta de $9.00 a $24.00.

Para este grupo de clientes, sus precios de reserva para el Software W son inferiores a $9.00; por lo tanto, no están dispuestos a agregar el Software W a su compra del Software X.

Los clientes de la zona de sombra diagonal compran el paquete de Software W y Software X. Para estos clientes, el precio de reserva de añadir el segundo paquete de software al paquete es mayor que la diferencia de precio. Finalmente, el área que no está sombreada representa a los clientes que no compran ningún paquete de software.

Los clientes sólo añaden otra mercancía a la concatenación si la diferencia de precio real entre la concatenación y la compra de un artículo por separado es menor que el precio de reserva del artículo adicional.

Determinar sus ingresos totales con la agrupación mixta es muy complicado. De nuevo, suponga que tiene 1.200 clientes distribuidos uniformemente que corresponden al área del rectángulo. De esos clientes, 80 compran sólo Software W a un precio de $20, 135 compran sólo Software X a un precio de $15, y 745.5 compran el paquete a un precio de $24.

Los 239.5 restantes no compran ningún programa de software porque el precio de cada programa individual es más alto que el precio de reserva para ese programa, y el precio del paquete es más alto que el precio de reserva del cliente para los dos programas juntos. Por lo tanto, sus ingresos totales equivalen a 21.517 dólares, es decir, (80 × 20) + (135 × 15) + (745,5 × 24).

Sus ingresos aumentan en $517 con la agrupación mixta en comparación con la venta de cada programa por separado.

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