Cómo utilizar la agrupación pura para aumentar los beneficios

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Por Robert J. Graham

El bundling puro es una estrategia empresarial en la economía de gestión que existe cuando los consumidores sólo pueden comprar los productos juntos. No es posible comprar los productos por separado.

Esta estrategia de precios se encuentra en muchos restaurantes donde el plato principal viene automáticamente con un acompañamiento – el plato principal y el acompañamiento no se pueden comprar por separado. La televisión por satélite y por cable también utiliza el bundling puro – no se puede elegir los canales que se desean; se debe elegir entre los paquetes ofrecidos por el servicio.

La ilustración muestra la agrupación pura de dos programas de software: un programa de procesamiento de texto, Software W, y un programa de hoja de cálculo, Software X.

Con el fin de simplificar el análisis, 1.200 clientes están distribuidos uniformemente en el rango de posibles precios de reserva para ambos programas de software. Los precios de reserva para el Software W aparecen en el eje vertical y oscilan entre $0 y $40.00. Los precios de reserva para el Software X aparecen en el eje horizontal y oscilan entre $0 y $30.00.

Suponga que usted inicialmente fija el precio de cada programa de software por separado. Usted cobra $20.00 por el Software W y $15.00 por el Software X. Estos precios dividen el panel superior en cuatro cuadrantes de igual tamaño.

Volviendo al supuesto de que tiene 1.200 clientes, cada cuadrante representa una cuarta parte de los clientes o 300 clientes. Dada esta situación, 300 clientes compran sólo el Software W a $20.00 porque el precio de su reservación es de $20.00 o más. Estos clientes están en el bloque A.

Los clientes compran un bien sólo si su precio es inferior al precio de reserva del cliente. Los clientes con un precio de reserva superior a $20.00 – por ejemplo, $25.00, o incluso el precio de reserva más alto de $40.00 – comprarán Software W. Los clientes con precios de reserva inferiores a $20.00 – por ejemplo, $18.00 – no comprarán Software W porque no vale $20.00 para ellos.

Otros 300 clientes compran sólo el Software X porque el precio de su reservación es más alto que el precio de $15.00 del Software X. Estos clientes están en el bloque C. Un tercer grupo de clientes está en el bloque B. Estos clientes compran tanto el Software W como el Software X porque su precio de reserva para el Software W es superior a $20.00 y su precio de reserva para el Software X es superior a $15.00.

Finalmente, los clientes del bloque D no compran nada, porque su precio de reserva para el Software W es inferior a $20.00 y su precio de reserva para el Software X es inferior a $15.00.

Sus ingresos totales en este caso son de 21.000 dólares. Para determinar sus ingresos totales, siga los siguientes pasos:

  1. Calcule los ingresos para los clientes que compran sólo Software W.Multiplique 300 clientes por el precio de $20.00.
  2. Calcule los ingresos de los clientes que compran sólo Software X. Multiplique 300 clientes por el precio de $15.00.
  3. Multiplique 300 clientes por $35.00, los precios combinados de Software W, $20.00, y Software X, $15.00.
  4. Al fijar el precio de cada programa de software por separado, usted gana $21,000 en ingresos.

En lugar de vender cada programa de software por separado, puede venderlos como un paquete – los clientes deben comprar los programas de software W y X juntos. En esta situación, usted cobra un precio único para ambos programas – por ejemplo, usted fija un precio de $24.00 para un paquete que contiene tanto el Software W como el Software X. El panel inferior describe esta situación.

Los clientes consideran si comprar o no el paquete puro sumando sus precios de reserva para el Software W y el Software X. Por lo tanto, si el precio de reserva del cliente para el Software W es de 22,00 dólares y el precio de reserva del cliente para el Software X es de 16 dólares.00, el cliente compra el paquete puro porque el precio de reserva combinado de 38,00 USD es superior al precio real de 24,00 USD.

Sin embargo, tenga en cuenta que, dados estos precios de reserva, este cliente compra los dos programas de software, incluso si su precio es de $20.00 y $15.00 por separado.

Por otro lado, otro cliente tiene un precio de reserva de $18.00 para el Software W y $10.00 para el Software X. Si los programas de software tienen un precio separado de $20.00 y $15.00, este cliente no compra ningún programa. El precio de reserva del cliente es inferior al precio real de cada programa.

Sin embargo, si los programas de software se venden como un paquete de $24.00, el cliente compra el paquete porque el precio de reserva combinado del cliente de $28.00 – $18.00 más $10.00 – es más alto que el precio real de $24.00. Por lo tanto, usted puede vender el paquete puro a los clientes que no compran nada si los programas se tasan por separado.

Esto le permite aumentar sus ingresos. En el panel inferior, la línea diagonal separa a los clientes que no compran el paquete puro, la esquina inferior izquierda, de los clientes que sí compran el paquete, el área sombreada superior derecha.

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